「お客さんに自分の商品を勧めてもなかなか決まらなくて・・・どうすれば買ってもらえるようになりますか？」そんな質問をよく受けます。そこでこのコラムでは、「貴女にお願いしたい♪」と選ばれるクロージング技術について公開します。
目次
貴女の「成約率」は何パーセントですか？
成約率30％以下の失敗要因は何だったのか？
本当に選ばれた【クロージング事例】
まとめ『女性起業の成約率を上げる方法』
貴女の「成約率」は何パーセントですか？
□商品を勧めてもなかなか買ってもらえない
□そもそも商品をどう勧めていいかがわからない
□だいたい「ちょっと考えてみますね…」とやんわり逃げられてしまう
□自分の商品のセールスポイントがわからない
□クロージングってどうやってかけていいかがわからない
などなど、こんな風に悩んだりしたことはないですか？
では、先ず「クロージング」の意味について解説していきましょう。
ネットで「クロージング」と検索すると
↓
「クロージング」という言葉は、英語の「Close」が元になっています。
直訳では、「閉める」、「締めくくる」、「契約が成立する」という意味です。
↑
とこのように出てきます。
この言葉通り、契約が成立することを
クロージングといいます。
私たち女性のひとり起業の場合
売上を上げようと思えば
このクロージング率＝成約率をアップさせることが必要不可欠なのです。
ところが、好きなことで起業したけど
このクロージングには抵抗がある
なんとなく、罪悪感を感じる
という人も少なくないのではないでしょうか？
私のコンサル生からも同じ悩みを打ち明けられます。
では、どうすればクロージングの技術を身に付け
成約率を上げていけるのでしょうか？
成約率30％以下の失敗要因は何だったのか？
実は私も恵比寿でスクールを運営していたころ
最初の成約率は30％以下でした。
その頃は
なぜ決まらないんだろう？
体験セミナーも毎回満席だし
セミナー中も盛り上がって楽しい時間も提供できているのに
肝心なバックエンドの本コースが買ってもらえない…。
どうしたら本コースの買い上げにつながるんだろう？？？
と悶々と悩んでいた時期がありました。
その頃のやり方は
体験セミナーを開催する
セミナーのラストに本コースの内容と価格を発表する
セミナー終了後に興味のある人だけ残ってもらって
質疑応答の時間を設けて
クロージングをかける
というものでした。
すると、結果はだいたい2通り
- セミナー終了後に席を立って帰ってしまう
- 質疑応答後に「考えます」と言って帰る
この2パターンでした。
そこで、どうしたら決まるか？
試行錯誤を繰り返し
セミナー終了後にあの手この手の実験を繰り返しました。
そして、分かったのです。
体験セミナーでクロージングをかけても決まらない原因が！
それは「信頼関係」ができていないということ。
もう少し詳しくお伝えすると
体験セミナーで
「おもしろいな～」
「興味あるな～」
「やってみたいな～」
という心の声が聞こえても
次に
「でも、私に本当にあうのだろうか？」
「だって、この人私のこと知らないし」
「まんまと口車に乗ったら損するかも…」
というような
信頼関係ができていないことによる「警戒」
コレが決まらない原因だと。
そこで、複数人に参加してもらう
体験セミナーの後
個別コーチングを
1時間プレゼントすることにしたのです。
そこで、
１）ご本人がどうなりたいと思っているのか？
２）その目標に対して出来ていること、不足していること
などの「お望み」と「お悩み」を聞き取り
そのお悩みが解決できる方法として本コースを提案するようにしました。
すると、30％にも満たなかった成約率が80％以上に
みるみる上がっていったのです。
個別コーチングをするたびに成約に繋がる♪
それはそれは誇らしい気持ちでいっぱいになりました！
そして、急がば回れだ！
別日に個別コーチングをプレゼントするのは
手間だと思いましたが、個別でお悩みを聞いて
それを共有することで
信頼関係が築かれて
「あ～この人は私をわかってくれてるから安心」
と選んでもらえるようになるのだな～と実感しました。
本当に選ばれた【クロージング事例】
ほかにも、ちょっと本当に選ばれた事例を挙げておきましょう！
私の会社は人材育成を要に「スクール事業」と「研修事業」の2つの事業を
展開しています。
ここでは、個人ではなく企業に選ばれた事例もお伝えしておきます。
全国に施設を持つある企業さんからの研修コンペ
（コンペとは、複数の研修請負企業に競わせること）
の依頼が来た時のことです。
3社の研修提案の中からニーズに合った企業へ研修を依頼するとのこと。
そのうちの一社が私の会社で、ほかの2社は研修業界にいたら
誰でも知っているような大手企業でした。
「これ、負け戦だよな～」
と心の中でつぶやくほど、名もない私の会社に勝ち目はない
と戦う前に私の心はあきらめムードが漂っていたわけです。
しかし、そこで大どんでん返しを起こさなくちゃつまらない！
と奮起して、大手がやらないことをしました。
それは、担当者に事前に２つの質問をし、回答をもらったのです。
- 現状、人材育成で一番悩んでいることは何か？
- 研修をすることでどうなってほしいのか？
個人と同じ「お望み」と「お悩み」を先にヒヤリングしたのです。
それはなぜか？
大手は素晴らしい研修カリキュラムがあるので
それを自信満々にプレゼンするのが通例です。
それと同じ戦い方では勝ち目はない。
コンペの当日
社長、重役が5名ほど私の前にズラッと並び、
ピリピリと緊張感漂う中、
「では、プレゼンをどうぞ」と担当者に告げられた私は…。
開口一番
「先ず、事前にご担当者様を通じて
現在の人材育成に対する一番のお悩みが○○
そして、研修をすることでどうなってほしいか？は○○
とお聞きしましたが、お間違えないでしょうか？」
と確認から入りました。
すると、社長以下、重役が「あ、は、はい」
のような不意を突かれてドギマギする中
「そのお悩みを解消し、お望みをかなえるカリキュラムを
独自に考案してまいりました」
という口火を切ってプレゼンしたところ
（実は、テーブルの下で足はガクガクしてましたけど、笑）
私の会社に研修依頼をいただくことができました。
そして、その後も長い間
人材育成をお任せいただくことになったのです。
何が言いたいかと言うと
個人であろうが、企業であろうが
「お悩み」と「お望み」を共有して
その解決策として提案することが
成約率を上げるポイントなのだということです！
まとめ『個人起業の成約率を上げる方法』
では、まとめていきましょう！
個人起業の成約率を上げる方法は
１，体験セミナーを開催する
２，個別コーチング又は個別相談を無料プレゼントする
３，当日お申込み価格又は特典を用意する
以上の３STEPです！
ではそれぞれをもう少し詳しく補足しましょう。
１，体験セミナーは複数人でワイワイ楽しくするのが良いでしょう。
セミナーの内容は、貴女のバックエンドである本コースを受講したら
どんないいことがあるのか（ベネフィット）を伝える時間とするのです。
２，個別コーチングや個別相談は
セミナー終了時に
「本日参加していただいた方限定で
サプライズプレゼントをご用意しました！
通常は1時間○万円の個別コーチングを
ご希望の方には無料でプレゼントします」
というような具合です。
すると、参加者全員「え～是非やってもらいた～い」
とほぼ100％希望してくれます。
日時は、予めあなたが都合の良い日時を設定しておいて、
お客様にその場で選んでもらうようにする。
そして、当日は「お悩み」と「お望み」をヒヤリングして
共有し、そのお悩みを解決する方法として
または
お望みを叶える方法として
貴女の本コースを提案しましょう！
３，当日お申込み価格又は特典を用意する
コレが決め手です！
成約率をアップする要は
当日お申込み価格を用意するか
当日お申込み特典を用意して
今日中に決めるとお得♪
という仕掛けを用意しましょう。
例えば、私のスクールでは
入会金2万円を当日お申し込みの方には無料にしていました。
また、当日お申し込みの方には動画をプレゼントなども
喜ばれるかもしれませんね！
何しろ、個別コーチングや個別相談など
ひと手間加えることで
お客さんとの信頼関係ができて
「貴女にお願いしたい♪」と選ばれるようになるのです。
実験だと思って試してみてはどうですか？
案外、あっさり決まってしまうことに驚くかも知らませんよ＾＾
