私たち女性起業の現実って、単純に売れないとつまらなくないですか？(;_;)/~~~
あなたは「好きなこと」や「やりたいこと」で起業したのだと思いますが、それをそのままにしていませんか？
肝心なのは、あなたの【「好きなこと」や「やりたいこと」】を【お客様の「欲し～い」に変換すること】。この顧客の心理を掴むことがとても大切です。
このコラムでは、顧客の心理を掴む「たった一つの質問」についてお伝えします。
目次
- なぜ「あなたのサービス」が売れないのか？
- あなたが見落としている「顧客の心理」
- サービスの「内容」ではなく、お客さんが受け取る「価値」を伝える
- まとめ：お客さんが「欲し～い」となる「たった一つの質問」
なぜ「あなたのサービス」が売れないのか？
こんな風な現実に直面していませんか？
□とにかく売れない・・・。
□サービスをすすめても、「ちょっと考えます」と
はぐらかされてしまう
□値段を下げれば売れるのか？と悩んでいる
□自分のサービスそのものにニーズがない気がする
□どんな人なら欲しがるのか？がわからない
などなど、せっかく起業して
あなたのやりたいことを
サービスとして提供することになっても
最初の壁として
「なかなか売れない」
というお悩みをお持ちの方がほとんどです。
それは、貴女のサービスが
ニーズがないのでしょうか？
いいえ、違います。
では、ニーズがあるのに 「売れない」のだとしたら
どうすればいいのでしょうか？
あなたが見落としている「顧客の心理」
私が起業したての時も
【まぁ、売れません】でした…。
今なら、「顧客心理」を全く理解できていなかったので
売れなくて当たり前、
むしろあれで
売れるわけがない
とわかります。
では、恥ずかしながら売れなかった理由を
お話しておきましょう。
それは、やってはいけないことをやっていたから。
では、何をやってはいけないのか？
【サービスの良さをコンコンと説明すること】
え、サービスの良さを説明しないと売れないんじゃないの？
と思いましたか？
私は思っていました！
だって、私が起業した当時の事業である
フィニッシングスクールは
【女性がいちばんキレイな自分に出逢える】
ことをコンセプトにしていたので
・なぜこんなスクールを始めたか？
・女性ならキレイになりたいですよね？
・こんなにいっぱい学べて、こんなに安いんですよ！
などなど、伝えていたのは
【売り手】目線の
いかにいいサービス内容か、の説明だけ。
でも、それのどこがいけなくて
【売れないのか…】
が全く分かりませんでした。
サービスの「内容」ではなく、お客さんが受け取る「価値」を伝える
ところが、あることがきっかけで
目の前の霧が晴れたように売れるようになっていきました。
それが【ベネフィット＝お客さんが受け取る価値】
を伝えるようになったからです。
ある時、セールスの本だったと思うのですが
こんな事例が出ていました。
ゴルフを例にたとえた話だったのですが
良くある売れない例として
「このドライバーは
チタンを使っていて、軽くて
最新のモデルなんですよ～」
というトーク
そして、売れるトーク例として
「お客さん、このドライバーなら飛びますよ～！」
この一言で売れる！と。
この違いわかりますか？
顧客の心理として
お客さんはドライバーに何を求めているのか？
「飛ばしたい」
ただこれだけ。
それがお客さんが
お金を出してでも
ドライバーを
手に入れたい「価値」なのです。
だから、貴女のサービスも
あなたの「売り手目線」
でなく
お客さんの「買い手目線」
で
お客さんにとってどんないいことがあるか？
その価値を伝えるようになれば
売れるのです。
まとめ：お客さんが「欲し～い」となる「たった一つの質問」
先ほどの、私の起業当時の
フィニッシングスクールの例でいけば
人によってニーズが違いました。
キレイになって自信をつけて
何を手に入れたいのか？
コレが欲しい価値です・
例えば
・彼が欲しい
・結婚したい
・転職したい
・自分に自信をつけたい
・夢の職業に就きたい
などなど、でした。
お客さんが「欲し～い」となる「たった一つの質問」は
【お客さんが欲しい価値を聴いてあげること】
具体的な質問例として
『キレイになってどんなことを叶えたいんですか？』
ただコレだけです！
例えばキレイになって彼が欲しい
という価値を手に入れたい女性だったら
『いちばんキレイな自分に出逢えたら
周りの男性からは引く手あまたでしょうね！＾＾』
などと自然と価値を伝えられます。
このサービスを受けたら
キレイになれる
ではなく
キレイになった先に何が欲しいのか？
このたった一つの質問ができるようになると
いままで売れなかったのが
嘘のように売れるようになりますよ～！
実験だと思って試してみてくださいね
そうはいっても
自分のサービスの場合
どうしたらいいか？わからない・・・。
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