「セールス」っていうと貴女はどんな印象を持ちますか？「売り込み」や「販売」「営業」と答える人がほとんどです。ですが、貴女がお客さんだったら、「売り込み」や「販売」「営業」をされたいでしょうか？そもそも「セールス」の定義って貴女のなかでどうなっていますか？
目次
- そもそも「セールス」の定義とは？
- 売り込めば売り込むほど売れない理由
- なぜ、コーチングセールスだと成約率80％以上になるのか！？
- まとめ：セールスすればするほど喜ばれる人になれる♪
そもそも「セールス」の定義とは？
こんな印象ありませんか？
□セールスってなんだか後ろめたい・・・。
□「売り込む」みたいで気が引ける
□買ってくれなかったらどうしよう…と思うと販売できない
□売り込まなくても買ってもらえる方法ってあるのか？
□売れてる人はどうやって売っているのだろう？
などなど、「セールス」を『売り込み』『販売』『営業』などと
頭の中で訳していたら、売り手である貴女は少なからず
「後ろめたさ」や「罪悪感」を感じてしまいますよね…。
かつての私もそうでした。
では「セールス」の定義とはどのようなことなのでしょうか？
売り込めば売り込むほど売れない理由
過去の私も、自分のスクールの本コースなどを販売するとき
ほぼ「熱く説得する」方法をとっていました。
具体的には、私が80％一方的に商品の良さをしゃべって
20％程度相手の質問に答える
みたいな配分です。
その方法で売れるときは
相手が「説得」されたとき、苦笑
まあ、もっとわかりやすく言うと
私に「押し切られた時」でした…。
しかし、これでは「納得」しているわけではないので
あとから「キャンセル」も出てくるし
成約率も30％にも満たない。
それよりなにより、パワー使いすぎてヘトヘトになる(;_;)/~~~
そして、
どうしてだろう？
なぜ、こんなに売れないんだろう？
何が悪いんだろう？
売れなかったセールスの後は
どっと疲れて、自分を責める日々でした！
そこで、どうしたらセールスがうまくいくのか？
知識の学びはもちろん、時間とお金を費やし、
試行錯誤と実践を繰り返し
ある一つの答えに辿り着きました。
それが「セールス」とは『売り込み』や『販売』『営業』ではない。
【セールス＝問題解決】なのだと！！！！！
脳内の定義が変わると
その方法が見えてくるもので
それまで研修の手法として使用していた
（うちは研修事業も手掛けているため）
コーチングを掛け合わせることを実験して見ようと思いました。
コーチングとは、主に組織の中で目標を達成するうえで
本人の課題（問題）を明確にして行動変容を促す
コミュニケーション手法です。
企業の研修も手掛けていた私は
個人のセールスへも応用が利くのではないかと
閃いたのです。
これが、大当たりでした！
なぜ、コーチングセールスだと成約率80％以上になるのか！？
では、ここからは具体的なコーチング5つの魔法の質問を解説していきます。
- 目標の明確化
- 現実把握
- 資源の発見
- 選択肢の創造
- 目標達成の意思・アクションプラン
これが、5つの魔法の質問です。
これだけだとわかりませんよね？
では、私が成約率80％以上になった個人向けの
コーチングセールスシートをもとに
実際にどんな風に質問していけばいいのかを
参考にしていただきましょう。
| １)目標の明確化：達成イメージや手に入れる成果をイメージしながら夢や目標に向かうゴールを目に見えるように引き出す『3年後どんな自分になっていたいですか？』『どんなことが叶っていればいいですか』『収入はどれくらいだったらハッピーですか』
２）現実把握：理想と現実のギャップを聞く。現在の状況を探る。本当の問題点は何か『目標達成した状態を100％とするなら今の状態は何％くらいですか？』そして例えば60％なら不足している40％の部分を聞き出す。『不足している部分はどんなことですか？』
３）資源の発見：目標達成のために使えるものは？強みは？あらゆる資源を引出し活用する（人、モノ、金、情報、時間など）『達成率○％の中身としてできていることはなんですか？』
４）選択肢の創造：あらゆる可能性を追求。制限を加えずに自由にブレスとする。又リソースを活用しながら聴く『どうしたらもっと目標に近づきそうですか』 『こうなれば、とか、魔法を使えたら、とかでもいいので思いつくことを上げてみましょう』
５）目標達成の意思・アクションプラン：目標達成に向けての意思を聴く。具体的な行動プランを立て即行動できるようにする。 『今から、すぐにでも取り組みたいことはありますか？』
|
これが、コーチングセールス5つの魔法の質問です。
では、この通りに質問することで
どのようにセールスにつなげていけばいいのでしょうか？
まとめ：セールスすればするほど喜ばれる人になれる♪
先ほどもお伝えしたように
『セールスとは問題解決』と私のコンサルでは定義しています。
ですから、上記のコーチングによって
「望むなりたい自分」と「それを阻んでいるお悩み」が明確になり
勝手にお客様の頭の中が整理されます。
現に、コーチングを受けたお客様は異口同音に
「頭の中がスッキリしました」
「なんか自分がどうしたいのか見えてきました」
とおっしゃいます。
STEP１）そこで、お手元のノートとかに
2，3分程度の時間を差し上げて
感じたこと「感想」を書き留めてもらいます。
STEP２）そして、その間に貴女は
自分の手元にあるコーチングシートに
書き込んだ内容を見直して
お客様の「問題点」が「あなたの商品で解決できるところ」を
確かめます。
STEP3）そして、「感想シート」を書き終わったころ合いを見て
「読み上げてもらっていいですか？」とお願いして内容を共有します。
STEP4）『では、私からも気が付いたことお伝えさせてもらってもいいですか？』
と質問します。ココで必ずこの質問をすることが重要です。
なぜなら、この質問によって貴女の話を聴きたい欲求を引き出すからです。
STEP5）『○○さんの問題点は○○な点ですよね～？』
と≪2）の質問≫で出た不足点を確認します。
『もしそれの解決策があるとしたら興味ありますか？』と質問します。
「それは…やっぱり興味ありますね～」と大概なりますので
『では、一回お試し講座で体験してみてはどうですか？』とお誘いします。
これで、ほぼ80％以上はお試し講座に進んでくれるというわけです。
そのお試し講座のあとに本コース（バックエンドの商品）を進めると
「この人は私の問題解決をしてくれる人」
という信頼関係が構築されているので成約率も80％以上になっていくというわけです。
■成約率を上げる「クロージング技術」
についてはこちらのコラムも参考にしてください
■講師用コーチングシートを手に入れたい方はLINEの友達追加
で「講師用コーチングシート希望」と送ってください。
貴女も「セールスは問題解決」と脳内に定義づけることで
セールスすればするほど喜ばれる人になれる♪のです＾＾
試しに実験してみてくださいね♪
案外あっさり成約しちゃうかもしれませんよ＾＾
【動画でも公開しています♪】
